Cómo se vende sin bajar el precio tres veces

El error más caro del vendedor no es pedir demasiado: es pedir demasiado durante demasiado tiempo. Un anuncio quemado —seis meses en el portal, tres bajadas visibles— le dice al comprador que algo pasa con esa casa, aunque no pase nada. A partir de ahí las ofertas llegan por debajo de lo que habría pagado alguien el primer mes.

Las primeras tres semanas son casi todo

Cuando una casa sale al mercado, la ve toda la gente que llevaba meses buscando en esa zona. Es la única vez que la casa es nueva para todos a la vez, y de ahí sale la mayoría de las visitas serias. Si el precio está un 15 % alto, ese grupo la descarta sin visitarla y no vuelve, aunque el precio baje después.

Qué mueve el precio de verdad

• La orientación. Oeste, en el sur, vale entre un 10 % y un 15 % más que este.
• Lo que se ve desde el salón, no desde la terraza de arriba.
• El acceso rodado. Una casa con quince escalones desde el coche pierde compradores de más de sesenta años, que son la mitad del mercado.
• La cédula de habitabilidad y las obras legalizadas. Una ampliación sin papeles se descuenta entera del precio.

Le diremos lo que vale su casa aunque no le guste el número. Un vendedor con datos discute con el mercado, no conmigo.

Y una cosa que no hacemos: firmar una exclusiva a un precio que sabemos que no se va a conseguir para que la casa no se vaya a la agencia de al lado. Es la práctica más común del sector y es la que quema los anuncios.